เมื่อวันเสาร์ที่ 31 มีนาคมที่ผ่านมา ดิฉันได้มีโอกาสเป็นวิทยากรพิเศษ ในกิจกรรม SCB Shout Out ในหัวข้อ “สวย รวย เก่ง ด้วยอสังหาฯ” ที่จัดขึ้น ณ SCB Investment Center (ศูนย์การค้าเซ็นทรัลเวิลด์) ซึ่งเป็นการโฟกัสให้ความรู้ในการสร้าง Wealth แก่ลูกค้ากลุ่ม VIP ซึ่งบทความสัปดาห์นี้ ดิฉันอยากนำเสนอมุมมองและร่วมแบ่งปันกับคุณผู้อ่านทุกคนด้วยค่ะ
โดยในครั้งนี้ ดิฉันได้พูดในหัวข้อเรื่อง “โตอย่างสตรองในธุรกิจอสังหาฯ” สิ่งหนึ่งดิฉันคิดว่าบ้านคือปัจจัยสี่ ทุกคนที่เติบโตมาก็อยากซื้อบ้านเป็นของตัวเอง เป็น American Dream เพราะฉะนั้นไม่ยากเลยที่จะทำอย่างไรให้ลูกค้าอยากซื้อบ้านในโครงการของเรา แต่สิ่งที่ยากก็คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้าต้องซื้อบ้านในโครงการของเราต่างหาก นี่คือความต่างของการขายบ้าน “เราไม่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าอยากซื้อ แต่ทำอย่างไรให้เขารู้สึกว่า ทำไมต้องซื้อของเรา” ดังนั้นถ้าคุณตอบตัวเองไม่ได้ คุณก็ขายของไม่ได้ คุณต้องตอบตัวเองให้ได้ว่า ของที่วางอยู่ 5 ชิ้น เราในฐานะคนขายสินค้าต้องมั่นใจว่าสินค้าของเราดีกว่า 4 ชิ้นข้าง ๆ ในมุมใดมุมหนึ่งที่ลูกค้าพอใจ หรือ ดีกว่านั่นเอง
ปัจจุบันจะเห็นคอนโดมิเนียมเกิดขึ้นมากมาย ตัวแปรที่สำคัญ คือราคา เพราะผู้บริโภคจะรู้สึกว่าของที่เหมือนกันฉันจะซื้อของแพงกว่าทำไม ตามทฤษฎีสินค้า หรือ ธุรกิจใดก็แล้วแต่ที่เหมือนกัน ราคาจะเป็นตัวตอบรับทุกอย่าง แต่ในทางกลับกัน สินค้าที่เหมือนกันมีน้อย ราคามีสิทธิ์ต่างกันในสินค้าที่แตกต่าง ถ้าต่างกันในแง่ Positive กับผู้บริโภค ผู้บริโภคก็จะยอมจ่ายในสิ่งที่แพงกว่า
เพราะฉะนั้นไม่มี Developers คนไหนที่ชอบสินค้าอะไรที่เหมือนกัน เราต้องสร้างความต่างให้ลูกค้ายอมจ่ายในราคาที่ต่างกัน เรารู้ดีกว่าไม่มีความต่างไหนที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายส่วนต่างเกิน 30% ในกรณีที่เราพูดในแง่ของ Location เดียวกัน แต่ถ้า Location ต่าง location กัน ราคาต่างกันอยู่แล้ว เพราะฐานมันต่างกัน แต่ location เดียวกัน อย่างแนวรถไฟฟ้าที่มีเพิ่มขึ้นมากในปัจจุบัน อย่างเช่น ถนนเอกมัย ถนนรัชดาฯ ถนนรามคำแหง ถนนพระราม 9 คอนโดมิเนียมเกิดขึ้นเป็นตับ วางเรียงหลายโครงการ ดังนั้น ความต่างคืออะไร ถ้า Location ไม่ต่าง สิ่งที่ Developers ต้องคิดต่อก็คือ ทำอย่างไรให้โปรดักส์ และ แบรนด์ต่าง แต่โปรดักส์เวลาต่างจะต่างเป็นครั้ง ๆ Location นี้ต่าง แต่ถ้าทำแบรนด์ให้ต่างได้ หรือทำแบรนด์ให้เชื่อมั่นในเราได้ก็สามารถทำให้ลูกค้าสบายใจในทุกโครงการที่เราทำได้เช่นกัน
